마케팅원론: 시장세분화, 목표화, 위치화는 무엇인가?

고객지향적 마케팅 전략에서의 S.T.P 전략에 대하여

고객 지향적 마케팅 전략은 고객 가치를 창출하고 기업이 목표 고객에게 효과적으로 접근할 수 있도록 돕는 중요한 방법론이다. 이를 위해 기업은 시장을 세분화(Segmentation)하고, 목표 시장(Targeting)을 선정하며, 각 시장에서의 자사 제품과 서비스의 위치(Positioning)를 확립하는 S.T.P 전략을 사용한다. 이 전략은 고객의 독특한 욕구를 만족시키기 위해 시장을 세밀하게 분석하고 이를 바탕으로 차별화와 포지셔닝 전략을 통해 경쟁력을 확보하는 과정을 포함한다. 

 

마케팅을 공부한다면 가장 기본적인 이론 학습 내용이다. 머리로는 감이 오지만 실상 현장에 적용하려면 고려해야 하는 조건이나 변수가 너무 많다. 그럼에도 불구하고 이를 잘 이해하고 시장에 진출하는 사람과 그렇지 못한 사람의 차이는 크다.

 

항상 경영 & 마케팅 분야 이론을 강의 할 때 남녀노소를 막론하고 이야기 해주는 코멘트가 있다. 현장 경력을 잘 가지고 있다 없다를 떠나서 자본이 많다 적다를 떠나서 자원에 대한 접근성이나 개인의 역량이 뛰어나다고 판단을 스스로하건 아니건 .....

"나무를 도끼로 한번 찍어 넘어트릴 것이냐, 열번 찍어 넘어 트릴 것이냐의 차이를 마케팅 이론에 대한 지식과 이해의 정도에 따라 다르게 할 수 있다."  라고.... 

 

 

 

시장 세분화 (Segmentation)

시장의 세분화는 기업이 넓고 이질적인 시장을 여러 작은 세분 시장으로 나누어, 각 시장의 특성과 소비자 욕구에 맞춘 제품과 서비스를 제공하는 과정이다. 이 과정은 고객의 다양한 특성에 따라 다음 네 가지 주요 기준으로 세분화된다:

1. 지리적 세분화: 고객을 나라, 지역, 주, 도시 등 지리적 위치에 따라 구분한다. 이는 각 지역의 기후, 인프라, 문화적 특성에 따라 고객의 구매 패턴이 달라질 수 있음을 반영한다.
2. 인구통계적 세분화: 나이, 생애주기, 성별, 소득, 직업 등 인구 통계적 특성에 따라 시장을 나눈다. 예를 들어, 고소득층을 대상으로 하는 고급 제품과 저소득층을 겨냥한 경제적 제품을 구분할 수 있다.
3. 심리묘사적 세분화: 소비자의 라이프스타일, 가치관, 사회적 계층을 고려한 세분화로, 소비자의 성격적 특징과 생활 방식을 반영하여 제품을 제공한다.
4. 행동적 세분화: 소비자의 구매 행동, 제품에 대한 태도, 사용 빈도 등을 기준으로 시장을 나눈다. 예를 들어, 충성도가 높은 고객을 대상으로 한 보상 프로그램은 행동적 세분화에 기반한 마케팅 전략이라 할 수 있다.

목표 시장 선정 (Targeting)

목표 시장 선정은 세분화된 시장 중에서 기업이 자원을 투입하여 집중적으로 공략할 특정 시장을 선택하는 단계이다. 다양한 목표 시장 접근 방법이 있으며, 각 접근 방식은 기업의 자원과 목표에 따라 적절하게 선택된다.

1. 비차별적 마케팅: 모든 소비자를 대상으로 동일한 제품을 제공하는 방식으로, 고객의 공통된 욕구를 충족시키기 위해 대량 마케팅을 진행한다.
2. 차별화 마케팅: 여러 세분 시장에 각각 다른 제품을 제공하여 각 시장에서의 요구를 충족시킨다. 예를 들어, 청소년층과 중장년층에 각기 다른 제품과 마케팅 메시지를 제공한다.
3. 집중 마케팅: 특정 세분 시장에 집중하여 소규모이지만 높은 점유율을 추구하는 전략으로, 자원이 한정된 기업에게 효과적이다.
4. 미시 마케팅: 개별 고객의 요구에 맞추어 세분화된 시장 내에서도 특정 지역이나 개인을 대상으로 한 맞춤형 접근을 의미한다.

포지셔닝 (Positioning)

포지셔닝은 기업의 제품이나 서비스가 고객의 마음속에서 특정한 위치를 차지하도록 만드는 과정이다. 이 과정은 소비자가 자사 제품을 경쟁 제품과 비교할 때 그 차별성을 인식할 수 있도록 하는 것을 목표로 한다. 포지셔닝 전략에는 다음과 같은 요소들이 포함된다:

1. 제품 차별화: 제품 자체의 기능, 품질, 디자인 등에서 차별화를 도모하여 경쟁 제품과의 차별성을 강조한다.
2. 서비스 차별화: 퀵렌스의 로켓 모기지와 같이 신속하고 간편한 서비스 제공을 통해 소비자에게 차별화된 경험을 제공한다.
3. 이미지 차별화: 브랜드의 이미지와 감성을 통해 소비자의 감정적 반응을 유도하여 경쟁 제품과 차별화한다.

효과적인 차별화와 경쟁 우위 확보

차별화와 경쟁 우위는 고객이 제품을 선택하는 이유를 명확히 하며, 가격과 가치의 균형을 통해 달성된다. 경쟁 우위를 달성하기 위해서는 중요성, 독특성, 우월성, 커뮤니케이션 가능성, 선점 가능성, 구매 가능성, 수익 가능성 등을 충족시켜야 한다. 이를 통해 기업은 소비자가 인식하는 높은 가치를 제공함으로써 시장에서의 지위를 강화할 수 있다.

 

고객 지향적 마케팅 전략에서의 S.T.P 전략과 차별화 및 포지셔닝 전략은 기업이 시장에서 경쟁력을 갖추고 고객의 다양한 요구를 충족시키기 위해 반드시 필요하다. 시장 세분화를 통해 다양한 고객층을 식별하고, 목표 시장을 신중히 선정하며, 포지셔닝을 통해 자사의 강점을 명확히 전달함으로써 기업은 고객의 신뢰를 얻고 지속적인 성장을 이룰 수 있다