소비자 행동 중 "의사 결정 과정"의 이론적 이해 및 실천적 접근
소비자 의사 결정 과정은 소비자가 어떤 제품이나 서비스를 구매하기까지 거치는 심리적, 인지적, 행동적 단계들로 구성된 복합적 현상이다. 이 과정은 일반적으로 문제 인식, 정보 탐색, 대안 평가, 구매 결정, 구매 후 행동의 다섯 가지 단계로 이루어지며, 소비자의 관여도, 제품의 특성, 구매 환경에 따라 그 경로와 방식이 달라질 수 있다. 소비자 행동은 반드시 합리적인 판단에만 근거하는 것이 아니며, 감정적 요인, 개인 경험, 사회적 압력, 시간적 제약 등 다양한 비합리적 요인들이 결합되어 구매 결정을 형성하게 된다. 특히 현대 소비자는 디지털 정보 환경에 깊숙이 노출되어 있어, 기존의 선형적 의사 결정 구조에서 벗어나 점점 더 분산적이고 상호작용적인 방식으로 제품 및 서비스를 선택하게 된다. 의사 결정의..
2025. 4. 25.
03-3. 소비자 행동의 심리적 요소- 동기/능력/기회
MAO 전략은 소비자 행동을 분석하는 데 있어 매우 직관적이면서도 강력한 틀을 제공하지만, 이 전략 역시 전지전능한 해석 도구는 아니다. 즉, 동기, 능력, 기회라는 세 가지 요소가 소비자의 행동을 결정짓는 데 매우 핵심적인 역할을 한다는 점은 분명하지만, 실제 시장에서는 이 외에도 복잡한 요인이 동시에 작용하며, MAO로는 설명하기 어려운 영역도 존재한다. 예를 들어 사회적 압력, 문화적 배경, 무의식적 정서 반응, 개인의 태도 형성 과정, 소비자의 이전 경험과 기억, 상황적 변수 등은 MAO의 범주를 넘는 요소들이다. 특히 정체성 소비나 상징적 소비, 브랜드 충성도와 같은 복잡한 행동 양식은 동기, 능력, 기회로 환원하기 어려운 심리적 내면의 다층적 구조를 반영하는 경우가 많다. 또한 MAO 전략은 ..
2025. 3. 21.
