마케팅원론: 소매업과 도매업

소매업은 소비자에게 상품과 서비스를 직접 제공하는 산업으로, 디지털 기술의 발전과 소비자 행동의 변화에 따라 다양한 변화를 겪고 있다. 이러한 변화는 소매업 브랜드와 소비자 간의 연결 방식, 소매업 모델의 진화, 점포형 소매상의 유형, 그리고 옴니채널 소매업의 부상 등 여러 측면에서 나타나고 있다.

 

1. 소매업

1) 소매업 브랜드와 소비자 연결하기

디지털 기술의 발전으로 소매업체와 소비자 간의 연결 방식이 혁신적으로 변화하고 있다. 과거에는 매장 방문을 통해서만 브랜드와 소비자가 소통했으나, 이제는 온라인 플랫폼, 모바일 애플리케이션, 소셜 미디어 등을 통해 다양한 접점이 형성되고 있다. 이러한 변화는 소비자에게 더 많은 정보와 선택권을 제공하며, 브랜드는 개인화된 마케팅 전략을 통해 소비자와의 관계를 강화하고 있다. 예를 들어, 한국의 이마트는 자체 모바일 앱을 통해 고객 맞춤형 할인 쿠폰과 상품 추천 서비스를 제공하여 소비자와의 연결을 강화하고 있다.

 

2) 변화하는 소매업 모델

소매업 모델은 전통적인 오프라인 중심에서 온라인과 오프라인을 통합하는 옴니채널 전략으로 진화하고 있다. 이는 소비자에게 일관된 쇼핑 경험을 제공하기 위한 것으로, 온라인 주문 후 매장에서 픽업하거나, 매장에서 상품을 보고 온라인으로 구매하는 등의 다양한 형태로 나타난다. 이러한 변화는 소비자의 편의성을 높이고, 소매업체에게는 매출 증대와 고객 만족도 향상의 기회를 제공한다. 예를 들어, 한국의 롯데백화점은 온라인에서 주문한 상품을 오프라인 매장에서 픽업할 수 있는 '스마트 픽' 서비스를 도입하여 소비자 편의를 증대시키고 있다.

 

3) 점포형 소매상의 유형

점포형 소매상은 전통적인 대형 매장부터 전문점, 편의점, 팝업 스토어 등 다양한 형태로 존재한다. 최근에는 소비자의 다양한 요구를 충족시키기 위해 체험형 매장이나 라이프스타일을 반영한 콘셉트 스토어 등이 등장하고 있다. 이러한 매장들은 단순한 상품 판매를 넘어 소비자에게 특별한 경험을 제공함으로써 브랜드 충성도를 높이고 있다. 예를 들어, 한국의 현대백화점은 '더현대 서울'이라는 체험형 매장을 열어, 쇼핑과 문화, 예술을 결합한 복합 공간을 제공하여 소비자들의 큰 호응을 얻고 있다.

 

 

 

2. 옴니채널 소매업: 매장 내, 온라인, 모바일, 소셜미디어 경로의 혼합

옴니채널 소매업은 매장 내 쇼핑, 온라인 쇼핑, 모바일 쇼핑, 소셜미디어를 통한 쇼핑 등 다양한 경로를 통합하여 소비자에게 일관되고 원활한 쇼핑 경험을 제공하는 것을 목표로 한다. 이는 소비자가 언제 어디서나 원하는 방식으로 쇼핑할 수 있도록 지원하며, 각 채널 간의 경계를 허물어 통합된 경험을 제공한다. 예를 들어, 한국의 GS리테일은 온라인과 오프라인을 연계한 '우리동네 딜리버리' 서비스를 통해 고객이 모바일 앱으로 주문한 상품을 근처 편의점에서 빠르게 받을 수 있도록 하여 옴니채널 전략을 구현하고 있다.

 

 

3. 소매점의 마케팅 의사결정

소매점의 마케팅 의사결정은 시장세분화, 목표시장 선정, 차별화, 포지셔닝, 상품 구색과 서비스 결정, 촉진 결정, 입지 결정 등 여러 요소를 고려하여 이루어진다. 이러한 의사결정은 소비자의 요구와 시장 환경에 맞게 최적화되어야 하며, 한국 내 기업들의 사례를 통해 그 구체적인 내용을 살펴볼 수 있다.

1) 시장세분화, 목표시장 선정, 차별화, 포지셔닝에 관한 의사결정

시장세분화는 전체 시장을 인구통계학적, 지리적, 심리적, 행동적 변수 등을 기준으로 동질적인 세분시장으로 나누는 과정이다. 이를 통해 기업은 각 세분시장의 특성에 맞는 마케팅 전략을 수립할 수 있다. 예를 들어, 한국의 편의점 브랜드인 CU는 1인 가구 증가 추세에 맞춰 소형 포장 상품과 간편식을 강화하여 1인 가구를 주요 타겟으로 삼았다. 이러한 목표시장 선정과 차별화를 통해 CU는 1인 가구 고객의 요구를 충족시키고 있다. 또한, 포지셔닝 측면에서 CU는 '도시락이 맛있는 편의점'이라는 이미지를 구축하여 경쟁사와의 차별화를 이루고 있다.

 

2) 상품 구색과 서비스 결정

상품 구색은 소매점에서 제공하는 상품의 다양성과 깊이를 의미하며, 이는 소비자의 다양한 요구를 충족시키는 데 중요하다. 예를 들어, 이마트는 프리미엄 식품부터 저가 상품까지 다양한 상품 라인을 구비하여 다양한 소비자 계층의 요구를 충족시키고 있다. 서비스 결정에 있어서도 이마트는 자체 브랜드 상품 개발과 고객 맞춤형 서비스 제공을 통해 경쟁력을 강화하고 있다.

 

3) 촉진 결정

촉진 결정은 광고, 판촉, PR, 개인 판매 등 다양한 수단을 통해 소비자에게 제품과 서비스를 알리고 구매를 유도하는 활동이다. 예를 들어, 한국의 온라인 쇼핑몰인 11번가는 특정 기간 동안 할인 이벤트와 무료 배송 서비스를 제공하여 소비자의 구매를 촉진하고 있다. 또한, 소셜 미디어를 활용한 마케팅 캠페인을 통해 젊은 소비자층과의 소통을 강화하고 있다.

 

4) 입지 결정

입지 결정은 소매점의 성공에 있어 핵심적인 요소로, 목표 고객의 접근성과 주변 환경을 고려하여 최적의 위치를 선정하는 것이다. 예를 들어, 스타벅스 코리아는 유동 인구가 많은 도심 지역과 대학가, 오피스 밀집 지역 등에 매장을 집중적으로 배치하여 고객 접근성을 높이고 있다. 또한, 드라이브 스루 매장을 주요 도로변에 설치하여 차량 이용 고객의 편의를 도모하고 있다.

 

 

 

4. 소매업의 추세와 발전

1) 소비자 지출 압박

최근 한국에서는 물가 상승과 경제 불확실성으로 인해 소비자들의 지출에 대한 압박이 증가하고 있다. 통계청에 따르면, 2022년 소비자물가상승률은 5.1%로 크게 상승하였으며, 2023년에도 3.6%의 상승률을 기록하였다. 이러한 상황에서 소비자들은 가격에 더욱 민감해지고 있으며, 이에 따라 기업들은 가격 경쟁력 강화와 함께 가성비 높은 제품을 제공하려는 노력을 기울이고 있다. 예를 들어, 이마트는 자체 브랜드인 '노브랜드'를 통해 저렴하면서도 품질 좋은 상품을 제공하여 소비자들의 부담을 덜어주고 있다.

 

2) 새로운 소매 형태, 소매 수명주기의 단축, 소매 융합

디지털 기술의 발전과 소비 패턴의 변화로 새로운 소매 형태가 등장하고 있으며, 소매 수명주기는 단축되고 있다. 또한, 온라인과 오프라인의 경계를 허무는 소매 융합이 가속화되고 있다. 대한상공회의소의 보고서에 따르면, 2014년부터 2023년까지 무점포소매(12.6%)와 편의점(10.4%)이 소매시장 평균성장률(3.2%)을 크게 웃돌며 시장 성장을 주도한 것으로 나타났다. 예를 들어, GS리테일은 온라인 플랫폼과 오프라인 매장을 연계한 '우리동네 딜리버리' 서비스를 통해 고객이 모바일 앱으로 주문한 상품을 근처 편의점에서 빠르게 받을 수 있도록 하여 옴니채널 전략을 구현하고 있다.

 

3) 초대형 소매점의 부상

대형 소매점은 다양한 상품과 편의성을 제공하여 소비자들의 관심을 끌고 있다. 특히, 복합 쇼핑몰 형태의 초대형 소매점이 부상하고 있다. 예를 들어, 현대백화점은 서울 여의도에 '더현대 서울'을 개점하여 쇼핑과 문화, 예술을 결합한 복합 공간을 제공하고 있다. 이곳은 단순한 쇼핑 공간을 넘어 체험과 휴식을 동시에 즐길 수 있는 공간으로 설계되어 소비자들의 큰 호응을 얻고 있다.

 

4) 친환경 소매점

환경에 대한 관심이 높아지면서 친환경 소매점의 중요성이 부각되고 있다. 기업들은 지속 가능한 경영을 추구하며 친환경 매장 운영에 힘쓰고 있다. 예를 들어, 스타벅스 코리아는 일회용 컵 사용을 줄이기 위해 다회용 컵 사용을 장려하고, 친환경 매장 디자인을 도입하는 등 다양한 친환경 활동을 전개하고 있다.

 

5) 주요 소매업체의 세계적 확장

한국의 주요 소매업체들은 국내 시장을 넘어 해외 시장으로의 확장을 추진하고 있다. 신세계와 롯데쇼핑은 중국, 베트남 등 아시아 시장을 중심으로 백화점과 마트를 개점하며 글로벌 시장에서의 입지를 넓히고 있다. 이러한 해외 진출은 국내 시장의 한계를 극복하고 새로운 성장 동력을 확보하기 위한 전략으로 볼 수 있다.이러한 소매업의 추세와 발전은 한국 내 기업들이 변화하는 시장 환경에 대응하고, 지속 가능한 성장을 이루기 위해 다양한 전략을 모색하고 있음을 보여준다.

5. 도매업

도매업은 생산자와 소매상 또는 산업 구매자 간의 상품과 서비스를 중개하는 중요한 역할을 수행하며, 다양한 유형과 마케팅 의사결정 과정을 통해 시장의 변화에 대응하고 있다. 한국 내 기업 사례를 중심으로 도매상의 유형과 마케팅 의사결정을 살펴보면 다음과 같다.

 

1) 도매상의 유형

도매상은 주로 상인 도매상, 중개인, 제조업자 판매 지점 및 사무소 등으로 분류된다. 상인 도매상은 상품의 소유권을 가지고 재판매하며, 완전 서비스 도매상과 한정 서비스 도매상으로 나뉜다. 완전 서비스 도매상은 정보 제공, 촉진, 협상, 주문 처리, 금융 지원 등 거의 모든 유통 기능을 수행하며, 한정 서비스 도매상은 특정 기능만을 전문적으로 제공한다. 예를 들어, 한국의 종합상사인 포스코인터내셔널은 다양한 상품을 수출입하며 상인 도매상의 역할을 수행하고 있다.

중개인은 상품의 소유권을 가지지 않고 거래를 중개하며, 제조업자 대리인과 브로커 등이 이에 속한다. 제조업자 대리인은 경쟁 관계에 있지 않은 두 개 이상의 제조업자와 계약을 맺고 이들을 대신하여 판매를 진행하며, 브로커는 구매자와 판매자 사이에서 거래 협상을 도와주는 역할을 한다. 이러한 중개인들은 거래를 성사시키고 수수료를 받는 형태로 운영된다.

제조업자 판매 지점 및 사무소는 제조업자가 직접 운영하는 도매 기능을 수행한다. 판매 지점은 재고를 보유하고 직접 판매를 진행하며, 판매 사무소는 재고를 보유하지 않고 판매 활동만을 담당한다. 이러한 형태는 제조업체가 직접 유통 과정을 통제하고자 할 때 활용된다.

예시

첫째, 일반 상품 도매상은 가장 보편적인 형태로 다양한 제품군을 취급하며 소매점에 공급한다. 예를 들어 한국의 웅진북센은 도서 도매업의 대표적인 기업으로, 전국의 중소형 서점에 도서를 공급하는 역할을 하고 있다. 웅진북센의 2021년 매출액은 399억 원으로, 안정적인 성장세를 유지하고 있다.

둘째, 전문 도매상은 특정 제품군에 특화된 도매업체로, 해당 분야의 전문성을 바탕으로 운영된다. 한국의 농수산물 도매시장이 이에 해당하는데, 가락동 농수산물도매시장은 국내 최대 규모의 농수산물 전문 도매시장으로 기능하고 있다. 2021년 기준 가락시장의 거래액은 5조 원 규모에 달하며, 전국 농수산물 유통의 중심 역할을 담당하고 있다.

셋째, 현금거래 도매상(Cash and Carry)은 소매업자들이 직접 방문하여 현금으로 구매하고 운반하는 형태의 도매업체이다. 한국의 대표적인 예로 코스트코(Costco)를 들 수 있다. 코스트코는 회원제 창고형 할인점으로 운영되지만, 많은 소상공인들이 이곳에서 상품을 구매하여 재판매하는 형태로 이용하고 있어 실질적으로 현금거래 도매상의 역할을 하고 있다.

넷째, 브로커나 에이전트와 같은 중개 도매상도 존재한다. 이들은 실제로 상품을 소유하지 않고 구매자와 판매자를 연결해주는 역할을 한다. 한국의 농산물 도매시장에서 활동하는 중도매인들이 이러한 역할을 수행하고 있다. 2021년 기준으로 전국 공영도매시장의 중도매인은 약 3,000명 정도로 추산되며, 이들은 경매 참여와 소매상 연결 등의 역할을 담당하고 있다.

다섯째, 제조업체 직영 도매상은 제조업체가 직접 운영하는 도매 조직이다. 삼성전자나 LG전자와 같은 대기업들이 자사 제품의 유통을 위해 운영하는 판매법인들이 이에 해당한다. 이들 기업은 해외 시장에서도 직영 판매법인을 통해 도매 기능을 수행하고 있으며, 이를 통해 유통 경로를 효과적으로 관리하고 있다.

여섯째, 한국의 농협경제지주는 농산물의 다양한 품목을 취급하고, 산지 수집부터 유통까지의 서비스를 제공하며 상인 도매상의 역할을 수행하고 있다. 또한, 중소유통공동도매물류센터는 중소기업과 소상공인의 경쟁력 강화를 위해 설립되어, 대형 유통업체와의 경쟁 속에서 중소기업이 생존할 수 있도록 지원하고 있다.

 

2) 도매상의 마케팅 의사결정

도매상은 제품 구색과 서비스 결정, 가격 결정, 촉진 결정, 입지 결정 등의 마케팅 의사결정을 통해 경쟁력을 확보한다. 제품 구색과 서비스 결정에서는 취급할 제품 라인과 제공할 서비스 수준을 결정하며, 예를 들어 한국의 농협경제지주는 농산물의 다양한 품목을 취급하고, 산지 수집부터 유통까지의 서비스를 제공하고 있다. 가격 결정에서는 시장 상황과 경쟁 요인을 고려하여 가격을 설정하며, 촉진 결정에서는 광고, 판촉 활동 등을 통해 고객과의 관계를 강화한다. 입지 결정에서는 물류 효율성과 고객 접근성을 고려하여 최적의 위치를 선정한다.

제품 구색과 서비스 결정은 도매상이 취급할 제품의 다양성과 깊이를 결정하는 과정이다. 이는 소비자의 다양한 요구를 충족시키는 데 중요하며, 도매상은 시장 조사와 소비자 분석을 통해 최적의 제품 구색을 결정한다. 또한, 추가적인 서비스 제공을 통해 고객 만족도를 높이고 경쟁 우위를 확보할 수 있다.

가격 결정은 도매상이 시장 상황과 경쟁 요인을 고려하여 제품의 가격을 설정하는 과정이다. 이는 수익성 확보와 시장 경쟁력 유지를 위해 중요하며, 도매상은 비용 구조, 경쟁사 가격, 소비자 지불 의사 등을 종합적으로 고려하여 가격을 결정한다.

촉진 결정은 도매상이 광고, 판촉 활동 등을 통해 제품과 서비스를 알리고 고객의 구매를 유도하는 과정이다. 이는 브랜드 인지도 향상과 판매 증대를 위해 중요하며, 도매상은 다양한 촉진 수단을 활용하여 고객과의 관계를 강화한다.

입지 결정은 도매상이 물류 효율성과 고객 접근성을 고려하여 최적의 위치를 선정하는 과정이다. 이는 운영 효율성과 고객 서비스 수준에 직접적인 영향을 미치며, 도매상은 시장 접근성, 물류 비용, 인프라 등을 고려하여 입지를 결정한다.

예시
첫째, 제품 구색과 서비스 결정은 도매상의 핵심적인 의사결정 사항이다. 한국의 대표적인 도서 도매상인 교보문고의 경우, 2021년부터 도매 사업을 본격화하면서 거래 서점에 다양한 도서를 공급하고 있다. 교보문고는 약 1,000개 이상의 서점과 거래하며, 고객이 요구하는 거의 모든 책을 갖출 수 있도록 하여 지역 서점의 경쟁력 향상에 기여하고 있다.

둘째, 가격 결정은 도매상의 수익성과 직결되는 중요한 의사결정이다. 교보문고의 도매 사업 진출 이후, 도매 시장의 가격 경쟁이 심화되었다. 교보문고는 '입고가 플러스 5% 출고가' 정책을 통해 경쟁력 있는 가격을 제시했고, 이에 대응하여 다른 도매업체들도 공급률을 낮추는 등 가격 경쟁이 활성화되었다. 이는 결과적으로 소매 서점들의 구매 비용 절감으로 이어져 전체 유통 구조의 효율성을 높이는 데 기여하고 있다.

셋째, 유통 경로 관리는 도매상의 중요한 의사결정 영역이다. 농수산물 온라인도매시장의 경우, 기존의 오프라인 중심 유통 구조를 개선하여 온라인 플랫폼을 통한 직거래를 가능하게 했다. 2021년 11월 30일에 개장한 이 온라인도매시장은 2022년 11월 기준으로 4,000억 원의 거래액을 달성했으며, 136개의 품목을 거래하고 있다. 이를 통해 유통 단계를 축소하고 물류비를 절감하는 효과를 얻고 있다.
넷째, 판촉 활동은 도매상이 자사의 서비스를 알리고 고객을 유치하는 데 중요한 역할을 한다. 한국농수산식품유통공사(aT)는 농수산물 도매시장의 활성화를 위해 다양한 판촉 활동을 전개하고 있다. 예를 들어, 온라인도매시장의 활성화를 위해 APC(농산물산지유통센터) 판매자 가입 확대, 전용 상품 개발, 농협온라인거래소 흡수 등의 전략을 추진하고 있다. 이를 통해 판매자와 구매자를 지속적으로 확대하고 있으며, 2022년 11월 기준으로 판매자는 1,015곳, 구매자는 2,505곳으로 증가했다.

다섯째, 물류 시스템 구축은 도매상의 경쟁력을 좌우하는 중요한 요소이다. 교보문고는 도매 사업 진출과 함께 1,500억 원을 투자하여 물류 시스템을 확충했다. 이를 통해 전국의 거래 서점에 신속하고 정확한 배송 서비스를 제공하고 있으며, 이는 교보문고의 도매 사업 경쟁력 강화에 크게 기여하고 있다. 효율적인 물류 시스템은 도매상의 운영 비용을 절감하고 고객 만족도를 높이는 데 핵심적인 역할을 한다.

3)도매업의 추세

 (1) 디지털 전환과 온라인 플랫폼의 부상

디지털 기술의 발전과 인터넷 보급의 확산으로 도매업 분야에서도 온라인 플랫폼의 활용이 증가하고 있다. 전통적인 오프라인 거래에서 벗어나 온라인을 통한 거래가 활발해지면서, 도매업체들은 디지털 전환을 통해 효율성을 높이고 있다. 예를 들어, 한국의 대표적인 전자상거래 기업인 쿠팡은 온라인 기반의 도매 및 소매 유통을 통해 빠른 배송 서비스를 제공하며 시장에서의 입지를 강화하고 있다. 쿠팡의 '로켓배송' 서비스는 주문 후 24시간 이내에 상품을 배송하는 시스템으로, 이러한 신속한 서비스는 소비자들의 만족도를 높이고 있다.

 

 (2) 물류 혁신과 공급망 관리의 효율화

도매업에서의 물류 혁신은 공급망 관리의 효율성을 높이는 데 핵심적인 역할을 한다. 첨단 물류 시스템과 자동화 기술의 도입을 통해 재고 관리, 주문 처리, 배송 등의 과정이 최적화되고 있다. 예를 들어, 신세계그룹의 통합 물류 자회사인 신세계인터내셔날은 자동화된 물류센터를 운영하여 상품의 입고부터 출고까지의 전 과정을 효율적으로 관리하고 있다. 이를 통해 물류 비용을 절감하고, 고객에게 신속하고 정확한 배송 서비스를 제공하고 있다.

 

 (3) 친환경 경영과 지속 가능한 발전 추구

환경에 대한 관심이 높아지면서 도매업체들도 친환경 경영을 추구하고 있다. 에너지 효율적인 물류 시스템 구축, 친환경 제품의 취급 확대, 폐기물 감소 등의 노력을 통해 지속 가능한 발전을 도모하고 있다. 예를 들어, 롯데그룹은 친환경 물류센터를 운영하며, 태양광 발전 설비를 도입하여 에너지 효율을 높이고 있다. 또한, 친환경 포장재를 사용하여 환경 부담을 줄이기 위한 노력을 기울이고 있다.

 

 (4) 글로벌 시장으로의 확장과 경쟁력 강화

국내 시장의 한계를 극복하고 새로운 성장 동력을 확보하기 위해 도매업체들은 해외 시장으로의 진출을 모색하고 있다. 해외 지사 설립, 현지 파트너십 체결 등을 통해 글로벌 네트워크를 구축하고, 다양한 시장에서의 경쟁력을 강화하고 있다. 예를 들어, 현대백화점그룹은 중국과 베트남 등 아시아 시장에 진출하여 현지 소비자들의 요구에 맞는 상품과 서비스를 제공하고 있다. 이를 통해 글로벌 시장에서의 입지를 넓히고 있다.

 

 (5) M&A를 통한 규모의 경제 추구와 경영 안정화

도매업계에서는 규모의 경제를 추구하고 경영 안정화를 위해 인수합병(M&A)이 활발하게 이루어지고 있다. 대형 유통사들은 네트워크 확대와 직접 판매 강화를 위해 적극적인 M&A를 추진하고 있으며, 중소 규모의 도매상들은 특화된 상품군이나 지역 밀착 서비스를 통해 틈새시장을 공략하거나, 대형 그룹에 편입되어 안정적인 운영을 모색하고 있다. 예를 들어, 건축 자재 및 주택 설비 도매업 분야에서는 유사한 영업 지역이나 취급 상품을 가진 기업 간의 M&A가 증가하고 있다.

 

이러한 도매업의 추세 변화는 한국 내 기업들이 시장의 요구에 부응하고 경쟁력을 강화하는 데 중요한 역할을 하고 있다. 디지털 전환, 물류 혁신, 친환경 경영, 글로벌 확장, M&A 등을 통해 도매업체들은 변화하는 시장 환경에 적극적으로 대응하며 지속 가능한 성장을 추구하고 있다.